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巨无霸展厅巨额开支成隐痛 陶企终端店面难做小 2009/2/11 近几年,大展厅一直是建陶企业既爱又恨的终端竞争手段。爱的是,它的确可以提升终端销售;恨的是,它巨大的费用支出让商家有销售没利润。去年,起自美国的资金海啸吹得大展厅有点冷;今年新锐榜评选上,中国陶瓷工业协会又通过设定参选年度新展厅的规模上限,再给大展厅降了下温。风光了几年的建陶行业大展厅,较终不再被厂商看作是终端竞争的惟一途径。
事实上,以较近几年的行业发展状况看,但凡在业内略微有点影响力的企业和品牌,几乎都有实力拿钱在终端市场建几个超大展厅;而经营这些品牌的经销商,经济实力和经营能力配合企业做个大展厅也完全不在话下。我认为,这些企业做不做大展厅,并非出自经济实力的考量,而是有没有这方面的需要和必要的问题。譬如,有些企业整个发展思路和市场经营手段有自己明确的定位,不受时风所左右;有些厂商拥有更好的经营思路和市场销售策略,就不会去做大展厅;还有些企业把展厅建设的核心不是放在大上,做那种大而不当毫无内涵给人感纯粹就一暴发户的展厅,而是注重展厅的"内秀",把一个不大的展厅搞得设计严谨、装修考究、软装安排得当,简直就是展厅中的饱学之士,这种企业更是懒得理大展厅。
企业想把展厅做大并不难,甚至可以是件很容易的事;难的是把展厅做大了后,再怎么把展厅做小。
在当前及今后建陶行业的市场竞争情况下,品牌将持续增多,消费者不断被分流已成定局,原有品牌的市场份额面临着新进入品牌的抢占,不少深资历品牌销售额增涨将越来困难,甚至会出现萎缩的现象。就拿去年下半年来说,虽然很多企业都在喊自己销售"逆市飘红",但其中不少只是自欺欺人的吹牛行为,真实逆市飘红的毕竟是少数,大多数企业明摆着是销售在大幅下滑。哪怕是销售增长的企业,也是量升价缩,在市场上赚个吆喝,争个市场占有率而已,别看销量大了很多,如果核算利润就笑不起来了。在销售和利润遭受重创的情况下,大展厅的巨额费用支出,就会成为厂家及经销商的较大负担。继续扛着一座大展厅吧,经营的好,大家一年的辛苦和巨大的资金投入,可能只是给别人挣了个房租,留在自己口袋里的没有;经营的不好,可能是赔了辛苦又赔钱。
如果想回头把展厅再缩小,那就会困难重重,远不是当时把展厅往大里建时那么顺风顺水。俗话说,人往高处走,水往低处流。把展厅建大的时候,将来生意暂且不说,就那门面、那势头,都是很给自己争面子的事;可大铺面换成小店面,即使能保证自己多盈利,面子上还是有点过不去。哪怕自己的心理这一关过去了,终端市场又会做何反映:这不明摆着生意在走下坡路吗?假如再有不厚道的竞争对手,借题发挥一番,想来更是不妙!
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